Cada frase de la mesa trae técnicas dentro. Esta sesión entrena qué escuchar, qué responder y qué hacer después: quince técnicas, decisiones con consecuencias y un caso completo para practicar en roles.
Antes de empezar
La sesión 01 trabajó el porqué y la 02 lo que traes puesto cuando llegas. Esta trabaja la conducta en la mesa: la frase, la pregunta, el silencio, la concesión. No repite lo básico. Si algo te falta, estas son las piezas de preparación:
Filtra las técnicas por la situación que tienes enfrente —captación, honorarios, oferta, arriendo, cierre—, abre la ficha, practica la decisión y descarga lo que necesites llevar.
Activa Taller en el selector de la esquina inferior derecha (en el celular, al inicio del caso): aparecen los cronómetros de cada ronda y las notas del facilitador. Grupos de tres: agente, cliente y observador, con rotación de roles en la última ronda.
Agenda del taller · 120 minutos
Módulo 01 · Consulta
Cada ficha separa lo que encontró la investigación de lo que proponemos para RE Central. La marca roja indica que el tema figura en el temario de Negociación exitosa de George Siedel (Universidad de Michigan); la gris, que viene de otra investigación.
Módulo 02 · Aprender haciendo
Las decisiones no tienen una sola respuesta: cada opción muestra qué pasa probablemente y cuándo podría servir. En la reformulación escribes tu propia frase y recibes devolución por criterio.
Módulo 03 · Caso progresivo · 5 rondas
Un mismo inmueble, de la captación al cierre. Cada ronda entrena una técnica prioritaria y arrastra lo que pasó en la anterior. Caso ficticio construido para RE Central: los nombres, cifras y personas no son reales.
Departamento heredado por tres hermanos. La hermana mayor, Carmen Olivares, conduce la venta. Uno de los hermanos vive en Madrid. Una agencia anterior publicó el inmueble en varios portales sin exclusiva y no consiguió ofertas.
Grupos de tres: agente, cliente (propietaria o comprador, según la ronda) y observador. La información confidencial del cliente se revela solo a quien lo interpreta.
Módulo 04 · Observación
Conductas observables, no impresiones. Tres niveles: no apareció, apareció a medias, apareció con claridad. El observador anota la frase textual que lo demuestra: sin frase, no hay nivel.
Módulo 05 · Antes y después de la mesa
Lo que se revisa antes de cualquier negociación de precio, honorarios u oferta, y lo que queda resuelto antes de levantarse. Tu avance se guarda solo en este navegador.
Esta lista es formación comercial. No sustituye la verificación registral en SUNARP ni la revisión legal y tributaria de cada operación.
Módulo 06 · Para llevar
Archivos que se abren en cualquier navegador y se imprimen o guardan en PDF desde ahí. No necesitan conexión.
Una ficha por página: qué es, cuándo, pasos, frase, error, ejemplo y fuentes.
Una hoja por rol y por ronda, para repartir. La información confidencial va en hoja aparte.
Criterios de las cinco técnicas prioritarias con espacio para la frase textual.
La lista completa para imprimir y llevar a la reunión.
Cada técnica también tiene su ficha individual: ábrela desde el módulo 01 y usa «Descargar ficha».
Módulo 07 · Rigor
Separamos tres cosas: lo que figura en el temario de Siedel, lo que proviene de otra investigación y lo que proponemos nosotros para RE Central. Todas las referencias se verificaron por DOI o en la base del editor el 23 de septiembre de 2026.
El temario público de Negociación exitosa: estrategias y habilidades esenciales incluye en su módulo de tácticas: conocer a la otra parte, uso del poder, mito del pastel fijo, anclaje, confianza excesiva, encuadre, disponibilidad, escalada, y reciprocidad, principio de contraste y perspectiva del panorama general. En el módulo de preparación aparecen el MAAN, las negociaciones multiculturales, la ética y el uso de agentes. Revisamos los títulos del temario, no el contenido de cada video: la tabla indica que el tema está en el curso, no cómo lo explica el profesor.
Revisamos los informes de apoyo recibidos para esta sesión y las cifras publicadas en las sesiones 01 y 02. Esto es lo que encontramos: